Pazarlama Departmanın Da Prim Sistemi (SMMM Ozan USLU)

Ozan USLU
Serbest Muhasebeci Mali Müşavir
Yönetim Danışmanı
info@uslumusavirlik.com

PAZARLAMA DEPARTMANIN DA PRİM SİSTEMİ

Tarih: 10.11.2007

Artan rekabet koşullarında işletmelerin hedefleri kanaatimizce; satışlarını korumak, kar elde etmek, satışlarını arttırmak, karını arttırmak silsilesiyle sıralanmaktadır. İşletmenin nihai hedefi kardır. Giderlerin kontrolü, maliyetlerin düşürülmesi gibi unsurlar kar elde etmeye vesile olsa da kar ancak satış ile mümkündür. Satış yapılmaz ise ortada ne düşürülecek maliyet, ne de kontrol etmeye gerek gider kalır.

Günümüzde ticaret “Kazan Kazan” “Kazan Kazandır” anlayışıyla yapılma(ktadır)(lıdır). Kazan Kazan ilkesi başta işletme içerisinde uygulanmalıdır. Konumuz işletmenin pazarlama sistemine yönelik prim sistemi olduğunu belirterek; Bu anlayışın işletme ortakları ve pazarlama çalışanlarının, müspet durumlardan birlikte nemalanması, menfi durumlara ise birlikte göğüs germesini sağlayacaktır.

Pek çok işletmede pazarlama departmanı prim sistemiyle çalışmaktadır. Prim kelimesi Türk Dil Kurumunun Sözlüğünde şöyle tanımlanmıştır.

İşveren tarafından iş yapanı isteklendirip verimini artırmak veya sonuca daha kolay ve çabuk ulaşmasını sağlamak amacıyla verilen para.

Tanım bize göre üç unsurdan oluşmaktadır.
a) İş yapanı isteklendirmek
b)verimini arttırmak,
c) sonuca daha kolay ulaşmasını sağlamak.

Ulaşılacak sonucun satış yapmak olduğu aşikârdır.

İşletmelerin uyguladıkları prim sistemleri faaliyet gösterilen sektöre, sektördeki rekabet yapısına, içerisinde bulunulan ekonomik koşullara vb. unsurlara göre değişmektedir. Yazımızda farklı pirim sistemlerinin avantaj ve dezavantajlarını ortaya koyup, çözüm önerileri getirmeye çalışacağız.

Prim sitemi kurulurken dikkat edilmesi gereken ilk unsur işletmenin müşteri yapısıdır. Pek çok işletmenin müşterileri kendi içinde gruplara ayrılmaktadır.

1. Grup Müşteriler; İşletme için en büyük önemi arz eden müşterilerdir. Sayısı az, satışlardaki oranı ise yüksektir. Bu müşteriler işletmenin rakipleri içinde daima hedef müşteridir. İşletme bunları kaybetmeme, rakip ise kazanma mücadelesi içerisindedir.

2. Grup Müşteriler; İşletme için ikincil önem arz eden, sayıları birinci gruba göre daha çok ancak satışlardaki payı daha az olan müşterilerdir. Üzerlerindeki rekabet daha düşüktür. Ciroda payı az olsa bile, nakit akışında etkin rol oynarlar. Özellikle kriz dönemlerinde arz ettikleri önem artar.

3. Grup Müşteriler; Diğer Müşteriler olarak adlandırabiliriz. Sayıları dönem dönem artar dönem dönem azalır. İşletmenin onlar üstündeki beklentisi daha azdır.

Müşteri guruplarına göre farklı prim sistemi kurulması sağlıklı olabilir.

Bir başka ayrım ise a) mevcut müşteriler ve b) potansiyel müşterilerdir. Mevcut müşterilere yapılan satışlar ile yeni kazanılan müşterilere yapılan satışların prim sitemi ayrılmalıdır.

Şimdi uygulamada rastlanan prim sistemlerini avantajları ve dezavantajlarıyla değerlendirelim.

1.Brüt Satışlar Üzerinden Prim; Hesaplanması oldukça kolaydır. Pek çok işletme bu sistemi kullanır. Satış yapıldığı an önceden belirlenen oran üzerinden pazarlama elemanına prim tahakkuk ettirilir.

Sistemin dezavantajı; müşterinin aldığı mal veya hizmetten memnun kalmayıp iade etmesi halinde, geri gelen mal veya hizmetin prim sistemine yansımamasıdır.

Veya; Sonradan oluşabilecek, satılan mal ya da hizmetin beklenilen kalitede olmaması, gerekli zamanda teslim edilmemesi gibi unsurlar sebebiyle uygulamada reklamasyon adını alan müşterinin fiyat indirim talepleri sisteme dahil olmayacaktır.

Yani; Satış elemanı malı satacak satış üstünden pirim alacaktır. İlerleyen dönemde malın geri gelmesi veya değerinin müşteri tarafından düşürülmesi sisteme yansımayacaktır.

2. Net Satışlar Üzerinden Prim; Yukarıda belirtilen satış değerini düşüren unsurlar bu hesaplama şekliyle bertaraf edilebilir.

Satış elemanına prim; Satış iadeleri ve reklamasyon gibi satış bedelini düşüren unsurlardan sonra kalan net bedel üzerinden ödenir. İlk sisteme göre nispeten daha sağlıklıdır.

Burada akla bir soru geliyor. Müşterinin reklamasyon talebi satış elemanını ilgilendirir mi? O görevini ifa edip mal-hizmeti satmıştır. Reklamasyon malın üretim kalitesinden kaynaklanabilir.

Kanaatimizce ilgilendirir. Bu durumda pazarlama elemanı düşük kalitede malı müşteriye satmıştır. Ve o bedel üzerinden prim almalıdır.

3. Tahsil Edilebilen Net Satışlar Üzerinden Prim; İşletmelerin mal veya hizmet satmaları ne denli önemli ise, satılan kıymetin bedelinin tahsil edilmesi çok daha önemlidir.

Tahsil edilemeyen satışlar üzerinden prim ödenmeli midir? Veya satış bedelinin tahsil edilemeyeceğinin anlaşılmasından sonra satışın yapıldığı dönemde ödenen prim ne olacaktır?

Satış malın müşteriye tesliminde başlar, bedelinin işletmenin kasasına girdiği an tamamlanır. Bu itibarla; Bedeli tahsil edilemeyen satışlar üzerinden prim hesaplanmasında dikkate alınmalıdır.

4. Zararına mal satışında prim uygulaması; İşletmeler dönem dönem stoklarını eritmek, yeni müşteri kazanmak vb. nedenlerle zararına mal satarlar. Acaba zararına satılan mal üzerinden prim ödenmesi doğrumudur?

Bazı işletmeler bunun önüne geçmek için brüt satış karı üzerinden prim ödemesi yaparlar. Brüt satış karı (=)satış bedelinden (-), iade ve indirimler ile (+) satına malın maliyetinin toplamının düşülmesi suretiyle bulunur.

Tabii ki işletmenin birden çok pazarlama ekibi olabilir. Bu durumda her bir ekibin sattığı mal veya hizmet için brüt satış karının hesaplanması oldukça güç olacaktır.

5. Dönem Net Karı Üzerinden Prim Uygulaması; Bu sistemde satış elemanlarına dönem sonlarında hesaplanan net kar üzerinden prim ödenir.

İşletmenin nihai hedefi kardır. Kar satış ile mümkün olmakla birlikte karı etkileyen farklı bileşenler mevcuttur. Bu sistemde satış elemanlarının tüm bileşenlerin etkisi ile ortaya çıkan net kar üzerinden prim alması amaçlanır. Nispeten sağlıklı bir sistemdir.

Ancak söyle düşünelim; Satışlar karlı şekilde yapılmış olsun. Kur farkı giderleri, faiz giderleri ve genel giderler sebebiyle dönem zarar ile kapatılsın. Bu durumda akla; Pazarlama bölümü görevini iyi bir şekilde yapmış ve karlı satışlar gerçekleştirmiştir. Yönetime dayalı hatalardan dolayı ise zarar edilmiştir. Dönem zararına ilişkin pazarlama departmanının kabahati bulunmamaktadır.

Veya; Yine satışlar karlı şekilde yapılsın. Ancak işletmenin stok politikası kontrolsüz olsun. Kontrolsüz stokların ya finansman maliyeti olacaktır, yada alternatif yatırım maliyeti olacaktır. Yine stoklardan dolayı kur farkı maliyet olarak karşımıza çıkabilecektir. Bununla birlikte satışları arttırmak için yoğun bir pazarlama giderine katlanılmış olabilir. Bu bileşenler yine dönem net karını etkileyecek olup pazarlama departmanını yakından alakadar eden unsurlardır.

6. Satışların Vadesine Göre Prim Sistemi; İşletmelerin satışlarındaki vadeler dönemlere, mal gruplarına, müşteri guruplarına göre değişiklik arz eder. Örneğin Yazımızın başında yaptığımız ayrıma göre A grubu müşteriye daha uzun vade de daha yüksek iskontoyla, B gurubu müşteriye ise daha kısa vadeli ve A grubuna nispeten daha düşük iskontolu mal satışı yapılabilir. Hatta C gurubu müşteriye iskontosuz ve peşin satış yapılabilir. Veya aynı mal aynı müşteriye farklı dönemlerde farklı vadeler ile satılabilir. Yani her zaman vadenin uzaması satış fiyatına bire bir yansımayabilir.

Bu durumda vade ne olursa olsun prim aynı mı olmalıdır?

7. Prim Ödeme Zamanı Ne Olmalıdır? Primlerin ödeme zamanı seçilen prim sistemine göre farklılık göstermektedir. Brüt satışlara göre olan sistemde satışın yapıldığı ay prim ödenebilir. Net satışlar üzerinden olan sistemde ise yine satışında yapıldığı ay prim ödemesi olur ancak, daha sonra oluşan iade ve reklamasyon gibi bedeller menfi olarak ilgili dönemin prim hesabında dikkate alınabilir. Sistem tahsil edilebilen satışlar üzerinden prim vermeye yönelik ise; a) tahsilatın yapıldığı dönemde prim ödenebilir, b) satışın yapıldığı ay prim ödenir, satış bedelinin tahsili gayrimümkün olduğu anlaşılan dönem bedel cari dönem priminden düşülür.

Brüt satış karı veya net satış karı üzerinden prim ödemesi ancak düzenli bir muhasebe sistemiyle mümkündür. Satışlar ve maliyetler departmanlara göre bölünmeli, her bir departmanın yaptığı satışlara ait maliyetler ve karlılık ayrı ayrı belirlenmelidir. Bu sistemde de sağlıklı olan üçer aylık periyotlarda hesaplaşmak olacaktır.

Sonuç ve Önerilerimiz;

Satış ekibi işletmenin dış yüzü, vitrinidir. İşletme ile müşteri arasında köprü kurarlar. Görevleri mal ve/veya hizmet satmak olsa bile sadece bununla tamamlanmaz; müşteri kurumu onlar vasıtasıyla tanır. Başarılı kurulan prim sistemi; satış ekibinin verimini arttırır, hedeflere sağlıklı şekilde ulaşılmasını sağlar. Bununla birlikte, işletme ve çalışan arasında hakkaniyeti sağlar.

Önemle belirtmeliyiz ki; Satış prim sistemi faaliyet gösterilen sektöre, işletme kültürüne, pazar yapısına, işletmenin genel ücret sistemine ve hedeflerine göre farklılık gösterir.

Farklı sistemlerin avantaj ve dezavantajlarını göz önünde bulundurarak iyi bir satış primi sistemi kurulurken dikkat edilecek temel kriterleri şöyle sıralayabiliriz.

a- Satış indirimleri dikkate alınmalıdır. (reklamasyonlar)

b- Müşteri grupları dikkate alınmalıdır (Yeni kazanılacak müşteriler- mevcut müşteriler) / (A-B-C grubu müşteriler)

c- Brüt satış karlılığı ve net karlılık dikkate alınmalıdır.

d- İşletmenin stok yapısı, stoklama maliyetleri ve alternatif maliyetler dikkate alınmalıdır.

e- Finansman maliyetleri dikkate alınmalıdır.

f- Satışı arttırmak için yapılan pazarlama satış giderleri dikkate alınmalıdır.

g- Satışların vadesi dikkate alınmalıdır.

h- Müşterilere satış sonrası verilecek hizmetlerin çeşitliliği ve niteliği dikkate alınmalıdır.

Arkadaşına Gönder

Sayfayı Yazdır

Dosyayı İndir